如何在日常生活中洞察客户，做好
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主播：刚早财哥哥
你好，这里是《细节营销》这本书的补充解读。（温馨提示：原文解读位于4月12日）我是财哥哥，我在深圳向你问好！
前面我们解读了：什么是从客户视角出发的市场营销？今天继续为你解读：如何在日常生活中洞察客户，做好营销？
作者认为，一个优秀的营销人要善于在日常生活的细节中洞察客户心理。我们以脑白金为例，“今年过节翻帮品海正候不收礼，收礼还收脑白金”，这句广告语能通过电视迅速传播到千家万户，但其实这句话并左翻测级称爱乐群田不是创始人史玉柱凭空想出来的，而是做了大量的客户访谈，观察客户行为之后才发现的。史玉柱在调查中发现客户都有希望别人送自己保健品的心理，但是客户自己缩马宽游标外独歌村功并不会自己去买，于是这个广告就定位在送礼首选，最后脑白金成为家喻户晓的送礼商品。
客户除了希望别人给自己送礼的心理之外，还有哪些常见的心理特征，经常被营销人员所利用呢？我们一起来看看作者给出营滑使思的三个关于客户的洞察：
第一个洞察是每个人都讨厌失去庆采步括汽宁料目养。经常逛街买衣服的临想赶形须支策微武被人，常常会遇到这种情况：老板拉着要走的客人说，这件衣服就剩最后一四能朝汽的轮几绝件了，现在不买，回头就卖完了。这句话听起来是不是很熟悉啊？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服的，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过罢了。另一个现象就是大街上常常有队科露多按行陈氧拉着横幅叫卖的人：最后三天亏本大甩卖！走过路过不要错过！这个广告语，也是抓住了人都讨厌失去，害怕错过的心理。这两个现象都说明讨厌失去，害怕错过，这是一种常见的客户。
深入了解客户的这种心理，对于做好断伯众每燃真杆率成营销很有帮助。我来看一看这种客户心理背后的深层原因。作者做过一个小测试，假如你现在有两个选择：第一是你不用抽签，带爱沿汽巴谓赶怕去站协给你3万块钱；第二个是你抽签，但是只有8肥对溶争父席几略例0%的概率获得4万奖金，20%的概率是一分钱都拿不到，你会怎么选择呢？测试结果表明大部分人会选择马上拿3万走人。在另外一个止举械青到济导小测试中，同样是给你两个选择：第一是，你川行坏若列医不用抽签，一定会失去3万屋画欢领每块钱；第二是，你抽一下签，会有80%的概率失去4万，但是还有20%的概率一分钱都不会失去，你又会怎么选择呢？测试后发现大部分人会选择抽一下签，即便可能会失去4万。这个结果说明每个人更害怕失去马上到手的东西，如果今天拿到三万就不会冒险拿四万。了解了这个洞察，常常可以在营销中运用。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他买了你的东西会措成得到什么，而是告诉他不买的话会失去什么，这样就能提高成交的概率。
说完了每个人都讨厌失去，现在我们再来解读第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那获得大恩大惠的机会也就大企底站讲成早之大增加。这句话是什么意思呢？我们先来看一个现象：一个卖保险的人，每次进门开始推销之前都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。后来，他分享给其他人用同样的方法去销售也非常的受用。那么为什么让客户付出一个小恩小惠之后，从客户那儿得到一个大恩大惠的机会就会大大增加呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系。而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕不答应你的请求，就会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩大惠了。
如此看来，找别人帮个小忙，不仅能增进感情，还能促成交易，是不是很有意思啊？下次有机会你也可以在营销中尝试一下。这里要多说一句，假如上面卖保险的例子中，那个人让客户给自己倒的不是一杯水，而是一瓶可乐的话，那这个营销效果就会大打折扣了。为什么水换成可乐就不行了呢？因为一杯水的成本是很低的，客户给你倒一杯水，并没有什么心理成本，但是给你一瓶可乐就有点超过预期了，因为你们只是第一次见面的朋友。
了解了第二个洞察，客户付出小恩小惠后，得到大恩大惠的机会会大大增加外，我们再来解读一下第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。为什么这么说呢？因为在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者是在电影中看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂，这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。为了吸引客户买，首先就要分散他的注意力，这个过程用现在流行的话说叫做洗脑。举个例子，保健品的销售人员特别善于运用这个技巧，他们常常邀请客户参加他们公司的内部活动，几千人在一个礼堂里开始给客户讲故事，癌症病人吃了这个保健品之后，癌症都治好了。边讲故事边播放悲情的音乐让客户的情绪失控。几个感人的故事讲完之后，客户还沉浸在现场的音乐和眼泪中，这个时候商家给客户一个现场特价，客户马上买，不管这个保健品贵不贵，有没有用，这就是典型的利用分散注意力，削弱客户的理性能力来促成交易。
企业分散客户注意力的方法，真的很有效，因为它降低了客户大脑的思考能力，这在营销中是经常使用的。假如你是做营销的专业人员，相信这三个客户洞察会对你非常受用，当然了，这里需要提醒你的是，这些客户洞察并不是永远正确的，甚至大多数时候都不是正确的，因此当你在应用的时候，需要具体问题具体分析。
最后小结一下。如何在日常生活中洞察客户，做好营销？作者列举了三个比较常见的客户洞察：第一是，每个人都害怕失去即将到手的东西。第二是先让客户帮个小忙，后面让客户帮你一个大忙的几率就会大大增加。第三是通过分散客户的注意力，能够削弱客户的理性思考能力，促成交易。最后提醒的是，没有永远正确的东西，这些洞察在营销中能不能用到，还得具体问题具体分析。
有关《细节营销》的更多解读，（温馨提示：原文解读位于4月12日）我特别建议你找到我们的那个原文解读再听一次，一定会大有收益的。我相信，你也一定会相信。
好了，以上就是对《细节营销》这本书的补充解读，也很精彩吧！好学的你，肯定会每天都跟着【财哥哥】gongzhonghao读书的，当然你也会把他转发到你的朋友圈或者群里，因为这样做不但可以帮助到你的亲朋好友们，还可以在无形中提升你自个儿的个人品牌价值。多好啊！你知道吗？现在可是打造个人品牌的最好的时代啊！而打造个人品牌特别需要的就是社交货币，我们【财哥哥】gongzhonghao的【每天读完一本书】就是一种非常好的社交货币，而且还是天天都有，这样就会帮助到你积少成多，会让你厚积薄发。说不定哪一天啊，你个人的品牌价值就会一飞冲天的??
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